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中級經濟師人力資源管理專業知識與實務環球網校講義之溝通技巧:在談判中裝傻智勝

2018-10-10   瀏覽數:

      人資溝通技巧:在談判中裝傻智勝 

 
     我在以前的文章中,談到了我一位同伴從他叔叔那里聽來的格言:“裝傻,智勝。”他叔叔是位技藝純熟的撲克牌玩家,擁有不動聲色的超凡能力。他“裝傻”的老套路總是讓別的牌手上當,之后,用一手贏牌讓他們繳械。
    這是一種真正的技能,因為一般而言,腦子的反應要落后于嘴巴。我們的沖動會透露出我們的想法,我們總是先說出來,稍后再思考和行動。
    作為天生外向型的人,在我思考和留意商務談判以及其他事關重大的任務中的普遍套路之前,我一直也沒有完全理解這種裝傻智勝哲學的重要性,在這類談判和任務中,在做出反應之前稍事停頓會帶來天壤之別的結果。這讓我在至關重要而且很微妙的商務情境中,開始更有意識地遵循這個受硬盤錄像機啟發的策略。
    1.暫停。將商務情境想象成一個正在攝制的迷你電影,你就是這個片子的導演。當你有了新想法突然中斷拍攝的時候(比如說,有了新信息,進來了新競爭者,以及有了可替換的資源等等),你想到的第一個行動就應該是稍事停頓。
    2.播放。在你的頭腦中播放這個片子,細想各種場景,考慮你怎么才能讓這些新信息或者情境變成自己的優勢。
    3.靜音。提醒自己按下內心的“靜音按鈕”,以便保持獨立思考,除非有分享想法的充分理由。要像一位撲克牌手那樣思考,問問自己,把自己知道的東西與交易對手分享是否有什么好處。通常都沒有什么好處。
    4.倒回并再次錄制。適當地重新安排你的行動,并再次按下“錄制”按鈕,以取得你希望得到的“智勝”結果。
    稍事停頓,仔細考慮可能出現的各種場景是至關重要的。就像在物理學中一樣,每一個作用力都有一個大小相等、方向相反的反作用力。關鍵是要避免任何有害的結果。
    最近,在與一家公司談判中,另一方提出的報價引起了我們的注意。結果表明,這一方正是我們準備在這宗交易上與其合作的集團。在談判前不久,我們將這個商機告訴了他們。我下意識的反應就是給和我打交道的那個人打電話,嚴厲譴責他們的所作所為,并正告他們,我們與他們的合作結束了,一切都結束了。
    不過,我停下來捫心自問,這種行為能給自己帶來什么好處呢。事實上,唯一的好處就是讓自己當時的感覺更好點兒。令人遺憾的是,為了讓自己當時的感覺更好些,似乎是人們“先說為快”式決策過程中常犯的錯誤——但是,這種方式并不能讓人們向自己的目標走得更近。
    播放“影片”并仔細考慮過可能出現的結果以后,我意識到,保持沉默,并利用我們在知識上的優勢,是比火冒三丈好得多的策略。為什么呢?場景A:如果我們怒不可遏,那么,對方就沒有了解釋的機會,我們做出的反應也會削弱與他們協作的可能性;場景B:在考慮到其他伙伴有可能與我們共同完成這宗交易之前便火冒三丈,可能導致根本就不會有成交的機會;場景C:如果我們大發雷霆,告訴對方,我們完全可以自己完成這宗交易,那么,他們為了獨吞,就會抬高這宗交易的價格。打個比方說,結果就是我們把狗逼進了角落,他們就只能狂吠和咬人了。
    而保持沉默,我們就可以有效取得裝傻智勝的成果。這種體認讓我們得到了兩個頗具價值的啟示:首先,對方希望得到這種交易的迫切心情一覽無遺;其次,他們試圖自己完成這宗交易的行為表明,他們缺乏職業風范,這就給了我們一個很有幫助的早期信號——他們可能并不是我們愿意與之合作的那種伙伴。隨后,我們很快動員了另一個伙伴參與這宗交易,并以最初談定的價格提出了一個聯合交易方案,這個方案被接受了。
    情緒激動的時候,人們很容易忘記自己渴望達到的目標。我們的目標是以合理的價格贏得這宗交易,而沉默和克制就是我們取得智勝結果的最好朋友。
    要改變命運,必須有頑強的拼搏才會成功,現實是殘酷的,就像戰場一樣,我們必須時刻高度警惕,才不會被刺中要害,才不會倒下。
 

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